Votre attitude vaut des millions

Partie 1 : Les principes de psychologie appliquée utilisés dans la négociation et la vente

Chapitre 1 : Introduction, définition de l’art de la vente :

Pour Napoléon Hill, la vente est avant tout un travail sur soi. Il pousse le concept de vente au-delà du simple produit, élevant la vente au rang d’art, ce qui nécessite travail et préparation dans la vie de tous les jours. La première phrase de ce chapitre commence d’ailleurs ainsi :

“Un vendeur d’exception est un artiste capable de dépeindre, dans le cœur des hommes, des images avec des mots, comme Rembrandt sur une toile.”

Pour lui, le bon vendeur :

• Offre des services plutôt que d’en demander
• Rend des services plutôt que d’en vendre
• Aime son métier autant que son produit et ses clients

Il cite John Beltrand pour énoncer les cinq piliers de l’art de la vente :

1. Vendre ⇒ Créer le “désir” pour votre offre, elle doit être un privilège
2. Vendre ⇒ Susciter le “désir” de vouloir vous payer pour ce que vous faites, le service que vous apportez
3. Vendre ⇒ Réaliser un travail avec une expertise qui suscite chez l’employeur le “désir” de vous rémunérer, de vous promouvoir
4. Vendre ⇒ Posséder un savoir-être qui pousse au “désir” de vous respecter, aimer, honorer
5. Vendre ⇒ Créer une émulsion pour susciter le “désir” de vous applaudir

Cet art sublime de la vente est si puissant qu’il en acquiert un caractère éthique. Chaque personne qui possède cet art peut décider de le mettre au service de la guerre comme Napoléon, ou de l’intérêt collectif.

Il pousse chacun de nous à révéler le meilleur de nous-mêmes dans un avenir en transition. Il termine le chapitre en donnant espoir aux personnes qui veulent briser les chaînes de leur peur pour prendre en main leur vie

Chapitre 2 : Une promotion intelligente

Cette partie regorge d’exemples de personnes douées, devenues célèbres grâce à leur capacité à se promouvoir elles-mêmes ainsi que leurs compétences. Ce n’est pas en ayant les meilleures idées, produits ou compétences, isolé dans un coin perdu, que vous pourrez les exposer au monde entier.

L’exemple qui m’a le plus marqué est celui d’Henry Ford.
Napoléon Hill explique avoir observé l’ascension de cet homme, non seulement grâce à son expertise dans le domaine, mais surtout grâce à sa capacité à s’entourer d’experts en “promotion”.

Pour lui, la promotion est “l’art de maintenir un individu en permanence dans les faveurs du public”. Beaucoup de grands constructeurs automobiles sont en compétition avec Ford, mais ils échouent tous en se focalisant uniquement sur leur produit.

Il met en garde et déconseille de faire sa propre promotion. Il raconte avoir essayé de se promouvoir lui-même, mais sans succès. Après avoir étudié pendant des années des personnalités illustres comme Andrew Carnegie, Henry Ford et Thomas A. Edison pour développer une philosophie de “l’accomplissement personnel”, il n’a connu le succès qu’en confiant les rênes de sa promotion à sa femme.

J’ai adoré cette comparaison : “c’est comme faire sa propre coupe de cheveux”.

La note de fin de ce chapitre souligne l’importance de l’authenticité. Il conseille de s’entourer de personnes capables de vous dire réellement qui vous êtes, vos forces comme vos faiblesses. Ce livre n’est pas un livre de complaisance, c’est un livre pour se dépasser.

Chapitre 3 : Une stratégie en matière de vente

“La motivation est la semence à partir de laquelle une vente peut germer.”

L’idée de l’auteur est très claire : la meilleure technique de vente consiste à toucher la partie intrinsèque de l’acheteur, son imagination, son ego, ses valeurs. Les motivations de renommée, de puissance ou de revanche sont des tremplins pour réussir une vente.

Encore une fois, la vente est placée au rang d’art, faisant la distinction entre une peinture que l’on peut trouver “belle” et une peinture où l’on a l’impression que la scène est “vivante”. C’est cette différence qu’un vendeur doit pouvoir susciter dans l’esprit de l’acheteur. Un vendeur d’excellence est un artiste capable de peindre une image avec des mots. Fruit d’un travail acharné, on ne naît pas artiste, on le devient.

Pour cela, il conseille de faire travailler son imagination, avec pour objectif de rendre chaque aspect de la vie classique comme un événement singulier, il parle de mise en scène.

Il prend l’exemple de William Burnette qui a réussi à vendre des ustensiles de cuisine en aluminium en organisant des “clubs de maîtresses de maison”. C’est un peu comme Tupperware. Les convives vivent vraiment l’expérience et sont convaincues du bénéfice du produit. C’est la mise en scène autour d’un repas qui a fait la différence.

Tous les éléments de travail en amont de la vente sont les fondements de la stratégie de vente. Connaître les leviers de motivation, travailler sa capacité à susciter l’imaginaire et la projection chez le prospect, travailler la mise en scène.

Au-delà de la stratégie de vente, il y a des qualités à posséder.

Chapitre 4 : Les qualités que le maître vendeur doit développer

La note positive est que toutes les qualités à maîtriser peuvent être développées grâce à une introspection et du travail. Pour l’auteur, il est essentiel de visualiser qui vous voulez être. Vous êtes un mélange de vos paroles, de vos pensées et de votre condition physique.

Il énumère 28 qualités à posséder :

1. Une bonne condition physique
2. Le courage
3. L’imagination
4. La capacité à faire un discours
5. Un travail opiniâtre
6. La connaissance de la marchandise
7. La conviction dans la marchandise
8. L’adéquation de la marchandise pour le client
9. Vendre au bon prix, pour la confiance mutuelle
10. Connaître l’acheteur et ses motivations
11. Qualification de l’acheteur
12. Aptitude à rendre l’acheteur réceptif à l’histoire
13. Aptitude à conclure la vente
14. Une personnalité plaisante (on achète autant pour le vendeur que pour le produit)
15. Sens du spectacle, toucher l’imaginaire
16. Contrôle de soi, de sa tête et de son cœur
17. Prise d’initiative
18. Tolérance, esprit ouvert pour croître
19. Prendre le temps de réfléchir
20. Persévérance, ne comprend pas le mot “impossible”
21. La foi (elle est contagieuse) ⇒ En lui, dans le produit, son acheteur, le fait de conclure la vente
22. L’observation, verbale et non verbale
23. L’habitude de rendre des services
24. Tirer un enseignement de ses échecs
25. Maîtrise de l’art du mastermind (plusieurs personnes pour un même objectif)
26. Posséder un but précis
27. Appliquer une règle d’or ⇒ Savoir se mettre à la place de son interlocuteur
28. L’enthousiasme ⇒ Il en a plein, il motive et irradie

“L’enthousiasme est une caractéristique difficile à expliquer, mais sa présence est toujours facile à déceler.”

Il continue avec les 9 motivations fondamentales :

• La conversation
• Le gain financier
• L’amour
• Le besoin sexuel
• Le désir de puissance et de renommée
• La peur
• La revanche
• La liberté (du corps et de l’esprit)
• Le désir de construire et de créer, en pensée et matériellement

Pour bien préparer son acte de vente, le bon vendeur prend le temps d’analyser et de comprendre sur quelles motivations il va s’appuyer en fonction de l’acheteur. Passer à côté de la présentation d’une des motivations d’achat est, pour l’auteur, une erreur inacceptable. Le chapitre se termine sur les défauts et mauvaises habitudes à éradiquer pour progresser. Ces différentes listes sont le fruit de l’analyse de milliers de ventes et vendeurs pour en extraire le meilleur.

Chapitre 5 : L’autosuggestion : Première étape vers la maîtrise

Le vendeur doit être le premier convaincu, il doit apprendre à vendre le produit à lui-même. C’est un travail d’autosuggestion qui a pour objectif de se convaincre par le subconscient. Les raisonnements cartésiens ne peuvent pas atteindre le subconscient. Pour cela, il doit faire appel à ses émotions positives :

• La pulsion sexuelle
• L’amour
• L’espoir
• La foi
• L’enthousiasme
• La loyauté
• L’optimisme

Les émotions sont utiles pour se convaincre soi-même et aussi le client. Appuyez-vous sur ces émotions pour conclure les ventes

Chapitre 6 : Le mastermind

“Le terme mastermind signifie la coordination de deux esprits ou plus, qui travaillent en harmonie totale, en vue d’un objectif précis.”

L’auteur prend de nouveau en exemple Ford et Andrew Carnegie, qui doivent leur fortune aux personnes avec qui ils se sont associés. L’idée du mastermind est de doper ses connaissances et ses possibilités d’action en étant bien entouré. Aucun homme ne peut réussir seul, tellement il devrait emmagasiner d’informations et tellement d’actions sont nécessaires. Cette clé du succès est valable dans n’importe quel domaine.

Chapitre 7 : La concentration

“La concentration se définit par la focalisation de l’attention, de l’intérêt et du désir sur la réalisation d’un objectif précis.”

Une bonne concentration et une bonne capacité d’autosuggestion permettent de créer un but précis, de bien le vendre et donc d’avoir un mastermind efficace. Le projet est clair, vous pouvez donc vous entourer efficacement de personnes compétentes. Pour affûter sa concentration, il est nécessaire de travailler sur nos habitudes. Mettre nos habitudes au service de notre objectif, c’est aussi cela être bien concentré.

L’auteur donne des instructions pour la concentration :

• Maîtriser l’autosuggestion, en étant maître de votre subconscient
• Focaliser votre esprit sur les objectifs et faire abstraction du reste
• Entreprendre le processus avec foi
• Si l’attention dérive, la ramener, c’est un travail quotidien
• Des lieux calmes sont propices à une bonne concentration

La maîtrise de soi permet de développer sa détermination, ce qui permet de ne pas abandonner dans la difficulté.

Après avoir mis tous ces éléments en place, la sélection des membres de votre mastermind vous permet d’acquérir une légitimité et un certain leadership.

Chapitre 8 : Principaux attributs de l’initiative et du leadership

Ce chapitre commence directement par les 10 étapes les plus importantes pour la prise d’initiative et le leadership :

1. Sachez précisément ce que vous voulez
2. Édifier un plan pratique ou de multiples plans pour la réalisation de ce que vous voulez obtenir, en demandant avis à votre mastermind
3. Entourez-vous d’une organisation composée d’hommes qui disposent de l’expérience et des connaissances indispensables à la réalisation de votre but
4. Ayez suffisamment foi en vous-même et en la qualité de vos projets pour visualiser votre objectif comme une réalité accomplie avant même d’avoir commencé à mettre vos projets en œuvre
5. Ne vous découragez pas quels que soient les obstacles que vous rencontrez
6. Ne faites pas de supposition, cherchez plutôt des faits
7. Ne vous laissez pas influencer par ceux qui vous incitent à abandonner vos projets ou objectifs
8. Ne vous fixez pas de limite de travail. Le leader doit consacrer à sa tâche autant d’heures qu’il le faudra pour réussir
9. Concentrez-vous sur une chose à la fois, car vous ne pouvez pas être efficace si vous dispersez vos pensées et votre énergie
10. Chaque fois que possible, déléguez à d’autres la responsabilité des détails, mais établissez un système de suivi de vos subordonnés

L’auteur va plus loin, il met en avant la persévérance et la gestion de son emploi du temps pour avoir la capacité d’investir du temps là où c’est nécessaire.

Les capacités à vendre vues précédemment sont aussi indispensables à un bon leader. On doit avoir envie de travailler pour lui, pour ses projets, sa vision. Il parle même de coopération avec le leader qui a su s’appuyer sur les fondamentaux de la motivation. Un leader est évidemment une personne qui décide. Une compétence qui semble nécessaire de travailler régulièrement pour pouvoir décider rapidement et fermement, même dans les tempêtes.

Chapitre 9 : Établir le portrait de l’acheteur potentiel

Voici un aperçu des critères à connaître de l’acheteur pour Napoléon Hill :

• Combien d’argent l’acheteur est-il prêt à dépenser ?
• L’état d’esprit de l’acheteur est-il favorable à la conclusion de la vente ?
• Est-ce que l’acheteur potentiel peut choisir seul ou non ?
• Si l’acheteur doit consulter une tierce personne, est-ce que le vendeur peut être là ?
• L’acheteur potentiel doit pouvoir s’exprimer s’il le désire

Passer à côté de ces éléments et c’est l’échec assuré pour  la conclusion de la vente. Vous devez pouvoir décrire une image précise à votre prospect de la valeur ajoutée du produit avant de passer à la conclusion. 

Pour être efficace, vous devez vous concentrer sur les  prospects qualifiés.
Le conseil donné est d’utiliser des “indics” pour obtenir des informations intéressantes sur les prospects

Chapitre 10 : Préparer l’esprit d’un acheteur potentiel

Dans ce chapitre, l’auteur nous donne des clés pour préparer l’esprit de l’acheteur.

“L’esprit d’un acheteur potentiel doit être cultivé et préparé avant que la graine du désir ne puisse être plantée en lui avec succès.”

Voici un aperçu de ce qu’il est nécessaire de cultiver :

• La confiance
• L’intérêt
• Le motif ⇒ Avoir un motif pour réaliser un achat

Toutes les qualités d’un vendeur d’exception vues dans les précédents chapitres sont indispensables pour réussir. Napoléon Hill insiste encore plus sur l’authenticité et l’intérêt porté aux problèmes de l’acheteur. C’est ce qui va permettre au vendeur de créer un motif d’achat solide.

“L’art de la vente ressemble à une pièce de théâtre.”

En s’appuyant sur des études, l’ouvrage propose de travailler la vente comme si on racontait une histoire. Il y a une aventure pour susciter l’intérêt, un moment critique pour l’intrigue et le désir, une fin puissante pour l’acte de vente. Le travail d’imagination et de mise en scène est de nouveau une arme redoutable. Attention toutefois à ne pas mentir ou enjoliver les produits ou services, au risque de briser la confiance.

Le dernier conseil de l’auteur pour faire parler de vous : surprenez vos acheteurs en vous occupant d’eux d’une façon qu’ils   n’avaient même pas imaginée.

Chapitre 11 : L’art de conclure une vente

C’est la partie la plus redoutée, et pourtant, si les étapes précédentes sont bien menées, elle devrait couler de source. Après avoir suscité l’intérêt et créé un désir pour le produit, voici un aperçu des conseils que donne le livre pour être en confiance lors de la conclusion :

Ne laissez pas le prospect mener la vente en se dispersant

• Anticipez les objections
• Visualisez le prospect en train de valider la vente
• Ne faites pas l’affront de vous montrer supérieur
• Pour négocier, avancez un montant élevé puis le diminuez( 
• Variez les types de questions (ouvertes, alternatives, etc.)
• Si le prospect doit demander l’avis d’une tierce personne, après l’avoir félicité pour sa sagesse, flattez subtilement son ego pour qu’il ait envie de prendre la décision seul
• Évitez de laisser trop de temps de réflexion à votre prospect
• Surtout, quand le prospect est prêt à signer, validez la vente sans attendre

L’expérience permet de créer ce que l’auteur appelle un sixième sens pour le “bon moment”. Un instinct de vendeur doit se déclencher pour finaliser la vente dans un timing parfait. Il rappelle qu’une phase de conclusion de vente lancée trop vite peut être fatale, souvent due à une mauvaise préparation ou un manque de confiance en soi.

Ce 11ème chapitre finit la première partie du livre. Toute cette partie axée sur la vente, l’auteur la résume par un mot : “SERVICE”. 

Pensez toujours à rendre service, c’est ce qui fait la différence aussi bien pour vendre un produit qu’un service.

Partie II : La maîtrise de la persuasion pour la vente de services

Chapitre 12 : Choisir votre emploi

À l’image de la première partie, cette deuxième partie est un travail d’introspection. L’auteur nous pousse à décider, assumer nos décisions, et comprendre que nos actions d’aujourd’hui déterminent notre futur.

Il commence par parler de notre emploi. Nous devons savoir précisément ce que nous voulons, comme commencer en haut ou en bas de l’échelle. Il énumère plusieurs points :

• Domaine : Choisir un domaine et s’y investir corps et âme.
• Employeur : Trouver un employeur de confiance, exemplaire, qui vous apporte des connaissances.
• Salaire : Déterminer votre salaire et rendre des services à la hauteur de vos prétentions.
• Qualité et quantité de service : Penser à la qualité et à la quantité de service que vous voulez rendre, l’argent vient après.
• Causes d’échec : Identifier vos principales causes d’échec et les éliminer.

Prendre le temps de réfléchir à ces questions est indispensable si l’on ne veut pas passer sa vie professionnelle à avoir le sentiment d’être esclave de son travail.

Exercer une activité en lien avec vos talents permet une plénitude au travail. Ce livre permet de cheminer mentalement, pour lutter contre nos habitudes et nos croyances limitantes. La capacité à être maître de son destin est mise à l’honneur. Créer des habitudes peut changer la vie, si l’on est prêt à en payer le prix.

« Nous vivons à une époque où la tendance est à l’obtention des biens sans contrepartie. »

Cette phrase écrite par un auteur de 1883 résonne encore aujourd’hui. Le chapitre se termine par la conclusion que le bonheur se trouve dans l’activité et non dans l’oisiveté.

En plus d’être un apprentissage sur la vente, le livre permet de commencer le travail de développement personnel.

Chapitre 13 : Sélectionner un but majeur, l’affaire de votre vie

Pour Napoleon Hill, il est nécessaire d’avoir un domaine d’activité dans lequel on excelle.

Pour cela, il propose cinq étapes :

1. Choix d’un objectif.
2. Acquisition du pouvoir suffisant pour atteindre ce but.
3. Parfaire un plan pratique pour atteindre son but.
4. Accumulation de connaissances spécifiques.
5. Persévérance dans la mise en œuvre de son plan.

Avoir un objectif permet de gagner du temps, d’être un spécialiste, de décider plus vite. Les actions à mener sont facilement intégrées dans des routines planifiées. Ce mélange permet d’avoir une expertise qui donne confiance en soi.

« Vous ne pourrez jamais savoir de quel genre de métal vous êtes constitué si vous ne connaissez ni revers ni défaite temporaire. » Donc foncez et apprenez.

Chapitre 14 : L’habitude de faire plus que le salaire perçu

Après avoir vu la force des « décisions », on s’attelle à celle des « habitudes », dont celle de faire plus.
Elle vient en contre-pied de ce que font la plupart des gens, c’est pour cela que l’impact est incroyable.
L’ habitude de faire plus permet  de développer plus vite nos compétences, d’être remarqué en sortant du lot et donc d’obtenir un métier qui nous plaît ou la promotion convoitée

Napoleon Hill insiste sur la critique portée sur son propre travail. Avant de penser à aller voir ailleurs, bien s’assurer de produire un travail de qualité supérieure. Il incite à penser comme un agriculteur qui sélectionne le sol, le prépare, plante en fonction de son sol, puis avec le temps nécessaire, il récolte. Jamais l’inverse.

Chapitre 15 : Une personnalité plaisante

Développer une personnalité plaisante est une compétence cruciale pour négocier.

Dans ce chapitre, un listing de 21 traits de caractère est énuméré, soulignant l’importance de cette compétence.

L’essentiel d’un bon savoir-être réside dans l’accord avec nos valeurs. Il est également important de s’habiller en circonstance et d’adapter son vocabulaire au milieu et au domaine.

Cette compétence permet de négocier efficacement, de créer une bonne ambiance, et ainsi de mettre en avant vos compétences. Il ne faut pas oublier que les personnalités négatives, voire toxiques, sont à bannir.

Chapitre 16 : La coopération

« Une ‘haute’ position n’est que le résultat des efforts fournis par une équipe d’employés compétents, qui occupent des ‘petites’ positions. »

Si vous ne savez pas coopérer, vous ne pouvez pas réussir. La haute position n’est pas forcément une place dans la société, c’est aussi l’image que vous renvoyez.

Chapitre 17 : Comment créer son emploi

Ce chapitre a une note d’originalité car il parle de l’imagination comme d’un organe, un organe qui se développe plus on le fait fonctionner. Il distingue l’imagination « synthétique » qui permet de combiner ce qui existe déjà pour créer une nouvelle combinaison, et l’imagination « créatrice » qui crée de toute pièce, en reposant sur des sources externes d’inspiration.

C’est l’imagination qui vous permet de créer un emploi sur mesure.

Chapitre 18 : Comment choisir son secteur d’activité

Même si ce chapitre donne des exemples d’un autre temps (apprendre à se servir d’une machine à écrire), il est important de saisir l’essence. Le choix de nos études est déterminant. Peu importe lequel vous allez choisir, vous devez vous donner à 100%. Le fait de financer soi-même ses études pousse à un niveau de concentration supérieur.

La notion importante est que la réussite passe par un travail acharné et qu’il faut être prêt à faire de nombreux efforts.

Chapitre 19 : Comment gérer son emploi du temps

La capacité à gérer son emploi du temps est une ressource capitale pour atteindre ses objectifs. Il est proposé de faire le récapitulatif des journées et de vérifier si nos actions sont bien orientées vers nos objectifs.

Il répète que le pouvoir des habitudes peut changer votre avenir. Dans l’emploi du temps, un temps libre peut être consacré à se détendre ou à travailler pour son futur. C’est le fameux prix à payer pour la promotion, l’emploi de ses rêves.

L’exemple de la vie de Ford est mis en avant pour montrer comment cet homme est passé de la pauvreté à un empire industriel.

Chapitre 20 : Le plan de maître pour obtenir une position

Un plan millimétré est proposé pour atteindre la position souhaitée. Le commencement étant bien sûr de définir cette position. Écrire une liste de toutes vos forces pour atteindre cette position et, si besoin, apprendre.

Puis vient la deuxième partie qui regroupe « les 17 principes du succès » avec la possibilité de se noter de 0 à 100%.

• Avoir un but principal défini
• Confiance en soi
• Initiative personnelle
• L’habitude d’économiser
• Imagination
• Enthousiasme
• Contrôle de soi
• L’habitude de faire plus que le salaire perçu
• Une personnalité plaisante
• Une pensée rigoureuse
• Concentration et effort
• Coopération, travailler en équipe
• Tirer profit des échecs
• Tolérance
• Application de la règle d’or
• Maintien d’une bonne santé
• Application du Master Mind

Le chapitre donne un exemple concret d’une lettre de motivation qui peut facilement être dupliquée. L’idée est vraiment de mettre en corrélation les besoins de l’entreprise avec ce que votre expertise peut apporter.

Cette deuxième partie se termine sur cette phrase :

« Il n’y a pas d’homme paresseux. L’homme qui semble céder à la paresse n’est qu’un malheureux qui n’a pas trouvé l’emploi pour lequel il était le mieux adapté. »

Partie III : Ce que vous pourriez apprendre de Henry Ford

Cette partie est la description que fait Napoleon Hill des qualités et de l’organisation de Henry Ford qui lui ont permis de réussir.

Chapitre 21 : Un but déterminé

Napoleon Hill avoue avoir pu écrire tous ses plus grands principes sur le développement personnel en observant Henry Ford pendant 25 ans. Il a été subjugué par sa ténacité, sa détermination et les sacrifices réalisés par son idole pour atteindre un but précis.

L’objectif d’un but précis est de conditionner le cerveau à atteindre cet objectif, de faire de l’autosuggestion pour se sentir légitime sur cet objectif, et de se forger une foi inébranlable en la réussite de cet objectif. Même si un plan précis est suivi, il se peut que l’échec soit tout de même au rendez-vous.

« Souvenez-vous simplement que les réalisations des plus grands hommes de tous les temps sont le fruit du courage, et que le courage naît dans le berceau de l’adversité. »

Chapitre 22 : La persévérance

Ce qu’il faut retenir de la persévérance de Ford est qu’elle est le fruit du courage. Du courage de tenir ses positions, de ne pas plier sous les critiques, et de prendre des décisions à la fois rapidement mais toujours mûrement réfléchies.

« Tous les hommes qui possèdent cette qualité de la persévérance ont également l’avantage de savoir distinguer la différence qui existe entre un revers temporaire et un échec. »

C’est ici que la différence doit être faite entre une personne inconsciente et têtue et un leader.

Chapitre 23 : La foi

La foi est décrite comme un « état d’esprit », c’est la capacité à visualiser le succès et à faire en sorte que les rêves, même les plus fous, deviennent réalités. 

L’exemple de la « grande dépression » permet d’illustrer ce propos. La capacité de Henry Ford à tenir le cap quand tout semblait s’effondrer est un exemple de ce qu’est « la foi ». Cette « foi » est considérée comme inébranlable car elle ne l’a jamais quitté, malgré les prévisions répétées de ses échecs.

Chapitre 24 : La décision

Pour l’auteur, prendre des décisions est le seul remède au sentiment d’autopunition. Décider, c’est être le capitaine de sa destinée. Un bon leader sait décider et assume cette responsabilité. Évidemment, c’est aussi le seul et unique moyen de se tromper. Seule l’indécision permet de rester dans l’ignorance de l’échec.

Chapitre 25 : Le fair-play

Napoleon Hill parle du « fair-play » de Henry Ford, comme celui d’un sportif. Il le décrit comme dur et exigeant, mais non rancunier, avec l’idée que les relations sont gagnant-gagnant. Un point d’honneur à faire la différence entre un soi-disant esprit sportif et le relâchement. Il donne l’exemple de la grande dépression où de nombreuses personnes ont cédé à la facilité avant d’être ruinées.

Chapitre 26 : Budgéter temps et dépenses

Ce bref chapitre pousse à structurer son temps pour devenir libre financièrement. Le travail étant encore une fois la clé. Le repos, s’il est nécessaire, ne doit pas être une excuse pour ne pas travailler. Ceci demande « une autodiscipline » quotidienne.

Chapitre 27 : L’humilité

Ce chapitre se résume en un seul passage : « Les hommes qui savent, et qui sont conscients du fait qu’ils savent, sont toujours plus humbles que ceux qui n’ont que de vagues notions de connaissance. »

Chapitre 28 : Parcourir le kilomètre supplémentaire selon Henry Ford

La description de la réussite commerciale de Ford dans ce chapitre est fascinante. Elle repose sur sa capacité à toujours proposer un « service » supérieur. Il donnait beaucoup à ses ouvriers, allant même jusqu’à donner des conseils pour bien se tenir et avoir une bonne hygiène. Pour l’auteur, c’est en faisant ce fameux « kilomètre supplémentaire » que l’on creuse l’écart avec la concurrence.

Chapitre 29 : Ford, un vendeur d’exception

Tout le chapitre est consacré à reprendre point par point les « Principes fondamentaux du succès » vus plus haut (but majeur, confiance, habitudes) et à donner une note à Henry Ford.

Beaucoup sont à 100%, sauf la personnalité plaisante qui chute à 30%, compensée par toutes ses bonnes notes. À travers ces principes, il relate une partie de l’histoire de cet illustre homme d’affaires.

Chapitre 30 : L’acquisition du pouvoir

La raison du pouvoir de Ford tient dans sa capacité à faire travailler un groupe d’individus sur le même projet. Il avait compris qu’il ne pouvait ni tout savoir ni tout faire. Il a donc pris soin de recruter les bonnes personnes pour les bonnes tâches. C’est l’application du Master Mind.

Chapitre 31 : Le contrôle de soi

Le chapitre regorge d’exemples sur le self-control de Mr Ford. Face à la difficulté, la presse, les syndicats, les concurrents, il gardait foi en lui. Le conseil du chapitre est de garder le contrôle pour être focalisé sur un objectif plutôt que contrôlé par vos émotions.

Chapitre 32 : L’effort organisé

Pour créer sa « philosophie de la réussite », Napoléon Hill a dû consacrer 25 ans de sa vie à étudier. Face à l’ampleur du travail, il a trouvé une source inépuisable de motivation dans son admiration pour Mr Ford et Andrew Carnegie. Voilà une belle démonstration de « l’effort organisé ». Ne travailler que pour une seule chose. Sans oublier que rendre service est toujours plus noble et gratifiant que l’appât du gain.

Chapitre 33 : L’initiative personnelle

La première bonne initiative de Mr Ford a été de se construire un objectif principal. Une fois cet objectif clair, le plus dur reste de garder la « foi » dans les tempêtes. Napoléon Hill parle de la « roue de la fortune ». Il insiste sur le fait que tout le monde connaît l’échec.

« L’humilité de cœur est une qualité merveilleuse et désirable. »

Une belle phrase qui doit être retenue lors des succès. C’est ce conseil qui clôt cette partie sur les clés de la réussite de Henry Ford.

Partie IV : Une règle pour se faire des amis qui a passé l’épreuve du temps depuis plus de quatre mille ans

Chapitre 34 : Ah, si j’étais président

Dans ce chapitre, Napoléon Hill se livre à l’exercice d’écriture d’un discours. Un discours qui dépeint l’Amérique comme le « pays le plus riche et le plus libre de la terre ». Napoléon Hill alerte et pousse à retrouver le sens du travail, de « l’effort individuel », pour combler « une faillite spirituelle ». C’est un discours pour enseigner le développement personnel et la réussite à tous dès le plus jeune âge. Les règles parcourues dans l’ouvrage sont mises en avant autour de ce qu’il appelle la « règle d’or ».

Chapitre 35 : La règle d’or en action

L’introduction du chapitre est la parfaite image pour comprendre la règle d’or.

 « Ma montre me donne l’heure parce que de nombreuses pièces ont été assemblées dans l’esprit d’un homme qui avait une bonne compréhension de l’horlogerie et qui suivait un plan précis pour en assembler les pièces. » 

Par cette analogie, Napoléon Hill donne du sens au respect précis des 17 fondamentaux de la réussite. Avec une particularité importante : « La règle d’or, quand elle est traduite en acte, correspond au fait de rendre plus de services et de meilleure qualité que ce pourquoi on est payé. » 

Un regard important est porté sur l’attention que nous avons pour autrui. La réussite ne doit jamais se faire au détriment de son voisin. Il défend l’idée que « la lutte entre le capital et le travail » est vaine.
Aucune lutte ne peut bien finir et c’est une perte d’énergie.

Chapitre 36 : L’attitude mentale doit être juste

Pour Napoléon Hill, « l’attitude mentale » doit être plus que des paroles, ce doit être des actes. Se comporter avec autrui de façon juste, ne pas viser l’appât du gain, continuer à rendre un service toujours plus grand. Il se prend en exemple, racontant avoir aidé sans retour des milliers de personnes. Cette aide lui a apporté la connaissance qui lui a apporté la fortune. Il appelle ce phénomène « la loi de la compensation ».

Chapitre 37 : Quelques expériences personnelles

Ce chapitre relate les mésaventures que Napoléon Hill a connues et les succès qu’il en a retirés. Le premier étant la rencontre de son épouse.

Chapitre 38 : Le nouveau monde

Une vision d’un nouveau monde est présentée. Un nouveau monde sans la peur initiée par l’église, la science ou nos propres peurs dues à notre manque de culture. « La peur de la pauvreté et la peur de la critique sont deux des plus grands ennemis de l’homme. » Une quête de vérité, de liberté où le bien-être passera avant l’argent. Des notions sont rapidement citées, comme la violence sur les enfants, une rémunération plus juste pour vivre dignement. Un futur avec « des rêveurs téméraires » prêts à renverser la table. Une ode aux rêveurs prêts à affronter la difficulté de la vie, à faire de leur échec une force. Une liste de personnes ayant d’abord échoué puis réussi est dressée : Charles Darwin, Abraham Lincoln, Thomas Edison, etc.

Le livre se termine avec une pensée de l’auteur sur le bonheur. Celui-ci réside plus dans les relations avec les autres que dans les biens matériels.

« Le bonheur n’est pas possible sans la liberté du corps et de l’esprit. »
Il rappelle que la force des habitudes peut permettre de changer.

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